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餐饮老板必修课：用户池、获客、留客。
这篇文章适合餐饮新手、对数据敏感度不高的以及脑子里只有一套思维体系的餐饮老手。
1.用户池
我们先来做一道算术题：
1、120万--开餐厅总投资
2、12个月--预估收回
3、20%--净利润率
4、50元--人均消费
5、2个月/次--平均消费周期
根据以上5组数据，问：
A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少?
B、如果每天能获得100位顾客，积累这些用户数量需要多少天?
答：
A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少?
1) 要在12个月内回收120万投资，需要达成的年营业额=120万÷20%=600万
2) 年营业额600万÷人均50=12万人次/年
3) 12万人次/年÷(12个月÷2个月/次)=2万人
这家投资120万的店如果需要在12个月回收需要的用户池用户数量为2万人。
B、如果每天能获得100位顾客，积累这些用户数量需要多少天?
2万人÷100/天=200天
如果每天能获得100位顾客，需要200天。
2. 获客、留客与用户池
实际情况会更为复杂。
我们可以把用户池理解为是一个蓄水池。
不仅上方有入水口，下方还有出水口。
我们可以把入水口看成是获得新顾客，那么出水口就相当于老顾客的流失。
那么问题来了：
要让蓄水池最快蓄满水，是入水最大化(获客)更重要呢?还是出水最小化(留客)更重要呢?
我们试试再换一种问法：
什么时候入水(获客)更重要?什么时候出水(留客)更重要?
通常的解题逻辑是这样的：
当入水>出水时，代表现金流为正，不急于打补丁，会优先解决入水最大化的问题;
当入水<出水时，代表现金流为负，水池很容易干涸，会优先解决流出水最小化。
再把这道题带入经营场景时，又多了经营者核心团队这个重要的变量，解题逻辑彻底发生了变化：
优先次序并非取决于场景，而是取决于经营者核心团队的优劣势。
这句话的意思也就是：
经营者核心团队更擅长获客还是留客，就优先采取擅长的方法。
这很像小时候老师说过的一个故事：
如果卢浮宫失火，只允许抢救一幅画，你会抢救哪一幅?
最佳答案是：离门口最近的那一幅。
但实际经营中这种回答似乎还不够完整。
如果经营者核心团队擅长获客，那么留客怎么办呢?
如果经营者核心团队擅长留客，那么获客怎么办呢?
这样稍一罗列，就会发现一个冷冰冰的逻辑：
要让蓄水池最高效地蓄满水，入水最大化与出水最小化必须同时成立。
获客与留客，在经营中缺一不可。
缺一不可，还可以理解为：
即使是先解决获客，之后也需要提升留客;
即使是先解决留客，之后也需要提升获客。
获客与留客，就像DNA双螺旋结构，互为因果。
留客是内功，需要务实接地气做好体验;
获客是外功，需要打得一手的营销好牌。
这也代表，做好餐饮，需要内外双修。
一线品牌的创始人，哪一个不是内外双修，既聪明又务实。
所以干好餐饮，会特别特别难。
3.计算
我们回到上面那个关于用户池累计用户数量的计算题。
在实际情况下，再综合获客与留客，更完整的回答是：
1、 如果每天能获得100位顾客，既不会流失、又保持每2个月1次的消费周期，需要200天才能够攒齐所需用户数量的用户池;
2、 如果加入实际流失率和平均消费周期，比如流失率50%、平均消费频率4个月1次，则积累用户数量需要...
800天。
也就是2年2个月多10天。
相信这个周期会比预想的要漫长地多。
这个周期的长短，取决于最大化入水(获客)与最小化出水(留客)所需的周期。
学习与应用能力越强，周期越短，回收周期越短;
学习与应用能力越弱，周期越长，别说回收周期、打平都会遥遥无期...
2019-02-14
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