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餐饮老板必修课:用户池、获客、留客。 这篇文章适合餐饮新手、对数据敏感度不高的以及脑子里只有一套思维体系的餐饮老手。 1.用户池 我们先来做一道算术题: 1、120万--开餐厅总投资 2、12个月--预估收回 3、20%--净利润率 4、50元--人均消费 5、2个月/次--平均消费周期 根据以上5组数据,问: A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少? B、如果每天能获得100位顾客,积累这些用户数量需要多少天? 答: A、计算出这家店在预估回收期内回收所需要的用户池用户数量是多少? 1) 要在12个月内回收120万投资,需要达成的年营业额=120万÷20%=600万 2) 年营业额600万÷人均50=12万人次/年 3) 12万人次/年÷(12个月÷2个月/次)=2万人 这家投资120万的店如果需要在12个月回收需要的用户池用户数量为2万人。 B、如果每天能获得100位顾客,积累这些用户数量需要多少天? 2万人÷100/天=200天 如果每天能获得100位顾客,需要200天。 2. 获客、留客与用户池 实际情况会更为复杂。 我们可以把用户池理解为是一个蓄水池。 不仅上方有入水口,下方还有出水口。 我们可以把入水口看成是获得新顾客,那么出水口就相当于老顾客的流失。 那么问题来了: 要让蓄水池最快蓄满水,是入水最大化(获客)更重要呢?还是出水最小化(留客)更重要呢? 我们试试再换一种问法: 什么时候入水(获客)更重要?什么时候出水(留客)更重要? 通常的解题逻辑是这样的: 当入水>出水时,代表现金流为正,不急于打补丁,会优先解决入水最大化的问题; 当入水<出水时,代表现金流为负,水池很容易干涸,会优先解决流出水最小化。 再把这道题带入经营场景时,又多了经营者核心团队这个重要的变量,解题逻辑彻底发生了变化: 优先次序并非取决于场景,而是取决于经营者核心团队的优劣势。 这句话的意思也就是: 经营者核心团队更擅长获客还是留客,就优先采取擅长的方法。 这很像小时候老师说过的一个故事: 如果卢浮宫失火,只允许抢救一幅画,你会抢救哪一幅? 最佳答案是:离门口最近的那一幅。 但实际经营中这种回答似乎还不够完整。 如果经营者核心团队擅长获客,那么留客怎么办呢? 如果经营者核心团队擅长留客,那么获客怎么办呢? 这样稍一罗列,就会发现一个冷冰冰的逻辑: 要让蓄水池最高效地蓄满水,入水最大化与出水最小化必须同时成立。 获客与留客,在经营中缺一不可。 缺一不可,还可以理解为: 即使是先解决获客,之后也需要提升留客; 即使是先解决留客,之后也需要提升获客。 获客与留客,就像DNA双螺旋结构,互为因果。 留客是内功,需要务实接地气做好体验; 获客是外功,需要打得一手的营销好牌。 这也代表,做好餐饮,需要内外双修。 一线品牌的创始人,哪一个不是内外双修,既聪明又务实。 所以干好餐饮,会特别特别难。 3.计算 我们回到上面那个关于用户池累计用户数量的计算题。 在实际情况下,再综合获客与留客,更完整的回答是: 1、 如果每天能获得100位顾客,既不会流失、又保持每2个月1次的消费周期,需要200天才能够攒齐所需用户数量的用户池; 2、 如果加入实际流失率和平均消费周期,比如流失率50%、平均消费频率4个月1次,则积累用户数量需要... 800天。 也就是2年2个月多10天。 相信这个周期会比预想的要漫长地多。 这个周期的长短,取决于最大化入水(获客)与最小化出水(留客)所需的周期。 学习与应用能力越强,周期越短,回收周期越短; 学习与应用能力越弱,周期越长,别说回收周期、打平都会遥遥无期...
2019-02-14
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外卖订单少的可怜,换张图片,单量暴增! 随着接触的外卖商家越来越多,笔者发现其实很多外卖boss遇到的问题都是相似的。 比如最近就有不少外卖商家抱怨:为了做好外卖,自己可谓是煞费苦心,又研发菜品、又买流量、搞活动、做促销啥的,能做的都做了。但是外卖单量依然上不去? 直到进入到他们的外卖店铺后,才发现原来他们都存在一个共同的问题:就是外卖的菜品图片呈现效果太差。这大概就是单量低的原因了。 小小的菜品图片,有不可忽视的作用 1、外卖菜品图片的好坏在某种程度上,影响用户下单的转化率。 人都是视觉动物,总是会不自觉地追求美的东西。你的菜品图片拍得诱人有食欲,用户就更容易产生下单的冲动。 相反拍得太“丑”,看都不想多看一眼。这和颜值高的姑娘更容易吸引男性是一样的道理。 2、外卖不同于堂食,用户看不到店内的实景,体验不到具体的服务,在下单前要了解店家的具体信息,很大程度上依赖于图片和文字信息的获取。 所以想要做好外卖,就一定要把菜品图片这张牌打好。那么如何拍摄一张好的菜品图片呢? 1选择合适的餐具 选择合适的餐具,可以让食物呈现更好的视觉效果。 ★尽量选择比菜品大一号的餐盘,会让食物显得比较精致。 ★另外尽量选用纯色的餐盘,尤其是用于盛放色彩鲜艳的菜品。 2合理运用光线 光线可以说是菜品拍摄比较重要的一环。在光线方面,自然光是最佳选择,光线细腻且自然,拍摄出来的菜品色彩往往都是最鲜艳饱和的。 但是在自然光选择上需注意这几点: ★要选择光线充足的时段拍摄,如果自然光不够充足,可用柔光板(如白色硬卡纸、塑料板代替)拍出接近自然光的效果。 ★而餐盘的材质则要根据菜品的种类和要营造的场景来选择。比如手作面包之类的就适合用木质餐具,会给人带来天然、手工的感觉。 ★尽量选择靠近窗的位置拍摄,使用自然光时,窗户的方向其实比时间更重要,最好的方向是朝北。对北半球来说,下午2-3点的光线最好。 ★阳光直射食物容易造成过度曝光,所以拍摄时要尽量选择侧光。 3选择最佳拍摄角度 不同的拍摄角度带来的拍摄效果也是不同的。常用的拍摄角度有0度(水平)、45度(斜拍)、90度(俯拍)。一般来说,45度拍摄是最保险也是效果比较好的。能拍出食物的层次感和整体性,分分钟提高逼格。 ★如果选择俯拍,一定要保证有良好的灯光设备。因为大多数餐厅的灯都在天花板上,手机拍摄容易挡住灯光,在菜品上形成阴影,让菜品显得不干净。 ★如果需要突出细节,可选择0度水平拍摄局部特写。但是如果没太大把握,还是建议多尝试几个角度拍摄,从中挑选最满意的。 4善用道具,营造氛围 适当的布景、利用道具,会对菜品有很好的烘托作用。 对于背景,我们可选择不同材质的衬布(以纯色为主)、或者有肌理的纯色背景。这样会让画面显得干净简洁。 另外你还可以利用身边的一些小东西当道具,从而营造出不同的氛围。比如杂志、调料瓶、甚至是撒点小碎屑都可以。 图片作为消费者对店铺的第一感觉,构图色彩都是其次,“氛围”才是最重要的,每个店铺都有自己的特色,只有抓住这种独特的氛围才是吸引消费者眼球的关键。 比如“开在书店里的餐厅”书香门第的菜品图片,利用一些书籍进行装饰,就会带给人一种文艺,充满书香气息的感觉。 5别忘了修图、修图 相信掌握以上几点,你已经能拍摄出一张不错的菜品图片了。但是这还不够,你还需要修图! 所谓无后期不摄影,可见修图的重要性。适度的后期处理,会让菜品显得更加诱人。但是千万不要P得连亲妈都不认识了,破坏真实感。菜品图片和实物差太远是会把顾客吓跑的。一般来说,图片如果没有太大问题,只需将亮度、颜色、对比度3方面调整一下即可。 至于修图软件,比较专业的就是photoshop,如果你不太熟练的话,也可以选择手机上的APP,比如美图秀秀、VSCO等。操作简单,效果也较理想。 6照顾双平台不同的尺寸要求 好不容易图片修好了,就该上传到外卖平台了。结果却悲剧的发现外卖平台对图片尺寸要求还不一样,于是就出现了这样的效果图。 所以为了避免出现这种失误,我们在拍摄时还需要照顾到不同平台的尺寸要求。 ①饿了么:比例是1:1,官方规定不低于:640*640 ②美团外卖:比例是4:3,官方规定不低于600*450 如果你觉得多次拍摄会很累,那么笔者为你提供一个上传到平台的“万能比例”,将图片按照下图的尺寸制作就能同时满足两个平台的显示需要了!
2019-02-14
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